Кожна пекарня прагне вдосконалювати свою продукцію та виставки, сподіваючись досягти високих продажів. Однак на практиці багато хто все ще стикається з ситуацією, коли «продукти чудові, і дисплей виглядає добре, але показники продажів не покращуються».
Правда полягає в тому, що збільшення продажів у магазинах не можна вирішити одним трюком. Іноді вам потрібно прийняти цільові стратегії на основі унікальних характеристик вашого магазину.
Якщо ваші продукти самі по собі не є проблемою, проблема може бути в цьомууправління продуктами. Спробуйте підхід"Класифікація продукту + динамічний дисплей"- він може зробити ваші-лідери продажів ще популярнішими, а тим,
Метод класифікації продуктів, який ми сьогодні обговорюємо, є простим і базується-на даних, а не на припущеннях. Записуючи обсяг продажів кожного хліба та-час розпродажу, ви можете зробити чіткі висновки. Наприклад, підрахуйте щотижневі продажі та ранжуйте товари. Ви швидко визначите найбільш{5}}продавані, середньо{6}}продавані та повільно-продавані продукти, які потім можна розділити наКатегорії А, В і С.
Категорія A (Х-продавці): продукти, які продаються найбільше. Розмістіть їх на найвидніших місцях на прилавку (основне місце на полиці). Виділіть їх яскравим освітленням і додайте таблички на кшталт «Рекомендація менеджера магазину» або «Кращий вибір продажів». Це гарантує, що клієнти помітять їх, щойно вони зайдуть. Це основний принцип мерчандайзингу:«Розмістіть свої найкращі продукти в найкращих місцях».
Категорія B (Середні результати): їх можна розмістити на середніх полицях або бічних шафах. Поєднуйте їх із дегустаційними зразками, щоб залучити клієнтів спробувати щось нове. Продукти категорії B- є «потенційними зірками» вашого магазину. Окрім заповнення поличного простору, вони можуть поступово отримати визнання за допомогою керованого просування (дегустації, рекомендації, спеціальні пропозиції тощо).
Категорія C (повільні-рухи): вони, природно, розміщуються в менш помітних місцях або кутах, де клієнти можуть «відкрити» їх, як шукачі скарбів. Не поспішайте припиняти продукти C. Спочатку спробуйте різні способи їх «порятунку». Подумайте про видалення їх, щоб звільнити місце для нових елементів, лише якщо спроби виявляться безуспішними.
Для різних категорій потрібні різні стратегії відображення та представлення. Нижче наведено кілька практичних прийомів динамічного керування, які допоможуть активувати всі ваші продукти:
-Продукція категоріїє «флагманськими товарами» магазину, і вони мають отримати максимальний показ. Розставте їх пріоритети з точки зору позиції, кількості зустрічей і просування по службі.
Продукти категорії B-повинні по черзі «стояти на варті» в головних місцях магазину. Розміщуйте їх на головних полицях у різний час і протягом різних періодів, щоб перевірити зміни обсягу продажів. Це допомагає визначити, які з них мають реальний потенціал для зростання.
Продукти категорії C-можна підвищити, «осідлавши хвилю» найкращих виконавців - використатиПучок "А + С".підхід. Розмістіть комбінацію на головній полиці, щоб клієнти, які приходять за продуктами A, також могли взяти товари C. Це очищає запаси, створюючи гудвіл.
Стратегія дегустації за категоріями:
використанняКатегорія-продукти для дегустації насамперед для залучення трафіку, збільшення продажів ваших головних товарів і посилення вражень клієнтів.
використанняB-категоріяпродукти для дегустації з метою рекомендації. Поєднуйте з акціями (наприклад, дегустаційними купонами), щоб допомогти клієнтам дізнатися про продукт.
C-категоріяпродукти, як правило, не можна використовувати для дегустації. Натомість об’єднайте їх із товарами категорії A-, щоб створити можливості для придбання.
Стратегія просування:
Категорія-продукти повинні уникати цінових знижок, наскільки це можливо (за винятком випадків, коли вони постачаються в комплекті з елементами C). Нехай ваші бест{1}}продавці отримають максимальний прибуток.
B-категоріяпродукти слід рекламувати агресивно. Пожертвувавши трохи маржі, ви можете перетворити їх на нові-бестселери.
дляC-категоріяпродукти, окрім комплектування з елементами А, використовують пропозиції високої{0}}ціни-грошей, такі як «таємничі коробки» або рекламні акції «купи одну, отримай одну». Головна мета – зменшити відходи та втрати.
C-категоріяпродукти – це ті, які потребують вдосконалення. Перевірте зміни в упаковці, розмірі порції, формі чи оформленні, щоб побачити, що працює.
Інструкції з виробництва та зберігання:
Категорія-продукти повинні зберігатися на складі протягом дня (з невеликим буфером). Якщо вони розпродані, повісьте табличку «Сьогодні розпродано», щоб спонукати клієнтів прийти завтра раніше.
B і C-категоріякількість продуктів повинна бути скоригована відповідно до погоди, свят та інших факторів. Без спеціальних акцій обсяги виробництва можуть залишатися відносно фіксованими. Використовуйте "обмежені-знижки", щоб швидко розчистити запаси (зробітьнізастосувати це до продуктів категорії A-).
Таким чином, різні категорії продуктів вимагають різних підходів до виробництва та демонстрації:
Категорія-: «Лідери продажів» - віддають перевагу першокласному позиціонуванню та достатньому запасу.
B-категорія: потрібно розвивати - зосередитися на цінності-ціни-грошей і доповнення на полиці.
C-категорія: Потрібна порятунок і тестування - надайте пріоритет мінімізації втрат.
